森林水罐消防车市场上的博弈 大企业销售领先

  针对大企业的森林水罐消防车占比不到10%的这一现象，水罐消防车行业的各个企业在大森林水罐消防车市场上的博弈情况如何？近期笔者调研了众多水罐消防车的生产厂家，在走访企业的生产现场也明显感觉到了很大的差异：森林水罐消防车的生产情况是大企业冷冷清清，而小企业却热火朝天。为什么形成这种局面？大企业竟然在这场竞争中完败？除了价格因素外，还有没有其他更深层次的原因？
 

  水罐消防车市场自2012年至今，期间虽然几经起伏，但是总体趋势是大幅下滑；同时伴随着房地产市场的没落，大吨位水罐消防车更是一蹶不振。然而，我们很多大企业的领导，却没有意识到问题的严重性，还在幻想着短时间内市场就会回暖，限制大吨位的政策或会延期，还有可能要卷土重来。尽管天天计划着要开发森林，但总是雷声大雨点小。尤其是中机<2015>7号文一公布，对各厂家非但没有起到警示作用，反而按照以往发动机环保排放升级的思路，加大大吨位的生产囤货而提前上牌，以备今后奇货可居。怎料市场并不买账，并没有形成大吨位车型的集中采购，结果造成大量的库存积压，到现在也没有消化（据悉，某企业光销售渠道上的库存就达1 500多辆，相当于该公司2015年全年的产量），同时也将森林的开发与生产放置一边，而错过了大好时机。
 

  现阶段森林车主要市场在哪里？笔者认为在广阔的农村。近几年，由于农民使用商品混凝土意识的增强以及国家公路村村通工程的实施，各级政府加大了农村路网建设的力度，在农村兴起了许多搅拌站，搅拌站的老板一般都是当地较为富裕的农民，他们既有着农民的质朴，又具有商人那般对价格的敏感，看重销售人员个人亲和力，愿意和当时能拍板的人员接触，成交过程短平快。显然，大企业的销售人员还不太适应与他们的交往。反而是小企业的老板和销售人员由于和他们的出身、背景相同，更容易接近。
 

  森林水罐消防车由于其载荷低，对各项技术性能指标要求也低，因此森林的发展过程就是技术逆向淘汰的过程！很多设计是向低成本、低技术逆转。这是一个劣币驱逐良币的现象。面对森林，大企业的技术优势不复存在，并且对客户提出的交货期短，成本低的要求，大企业的设计人员要么无从下手，要么就是一个简单的改动也是谨小慎微，逐级汇报。这本是优点，但现在却是羁绊他们快速设计森林的缺点，因此而耽误了时机，错过了市场。反观小企业，因为之前他们一直是生产森林水罐消防车，积累了很多实用的技术经验。既使是做稍许变动，往往是老板直接参与，一天就可完成验证；而且森林水罐消防车由于技术要求低，正好也是这些土专家的用武之地。因此小企业在技术改造方面占尽了先机，能很快适应市场的要求。由于森林水罐消防车订单散而少，订单最多的则是七八辆而已，少则一两个也有，客户普遍要求交货期短。这种生产要求，正符合小企业作坊式生产的特点。而对大企业而言，没有单批次几十辆的生产计划，生产流水线都不值得启动。
 

  同等吨位同等底盘配置的森林水罐消防车，大企业的售价要比小企业的贵2万~3万元；而小企业的整个上装部分售价大都在4万元以下。假设同样的车型，大、小企业制造费用相同，但是财务费用、管理费用、销售费用、售后费用等大企业却要比小企业高得多，这也正是大企业售价高出许多的原因。在性能相差无几的情况下，低价才是王道！

 

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